Поговорим о том, с кем нужно вести переговоры – это очень важно! Зачастую считается, переговоры нужно вести с ЛПР – лицом, принимающим решения, а по факту кто в разных компаниях является ЛПР и действительно ли зачастую есть возможность выйти на ЛПР - не всегда так. Поэтому обычно переговоры мы ведём с разными людьми, используется переговорная комната, которые могут занимать разные позиции в компании! И так перейдём к 4 типам сотрудников, которые могут быть полезны и с которыми стоит всегда познакомиться, если мы хотим заключить сделку!

1. Dicision maker – (ЛПР). В зависимости от размера компании этим человеком может быть а) руководитель отдела б) коммерческий директор в) директор по производству г) директор по операционной деятельности д) директор по маркетингу. либо сам генеральный директор в случае, если она небольшая либо большая и вы продаёте крутые проекты!

Но зачастую выделить одно лицо, принимающее решение по вашему вопросу, нельзя - обычно это бывает группа лиц, либо часто многие люди в компаниях ваших клиентов даже не знают, что они уполномочены принимать решения по каким-то вопросам (у них не написано это в должностной инструкции), но по факту они и примут окончательное решение.

С ЛПР мы ведём переговоры не на первоначальном этапе – совершая проактивные звонки, либо посещая выставки и конференции, мы попадаем не на ЛПР, а на так называемого:

2. Influencer(агента влияния) сотрудник, который оказывает и имеет влияние на принятие решений по поводу покупки ваших товаров и услуг, это может быть менеджер или начальник отдела, который может повлиять на ЛПР напрямую. Сделав холодный звонок в поисках ЛПР, вы можете попасть на менеджера – пообщайтесь с ним и попытайтесь обьяснить, что ваши услуги помогут их компании и обязательно попросите познокомить вас с ЛПР (под разными предлогами ) и с кем-то ещё, допустим.

3. User (пользователь). Это человек, который в итоге будет использовать ваш товар, иногда услугу, которую вы предлагаете купить компании-клиенту. User зачастую - простой рабочий, который не принимает глобальных решений, но сможет рассказать много интересного удобны ему (услуги прежних поставщиков таких услуг) или нет, цена, что бы можно было исправить, пожелания. Не всегда познакомившись с Influencer, вы сможете легко пробиться к ЛПР, но вы всегда может попросить пообщаться с User, например, рабочими.

А можно я пообщаюсь с вашими рабочими, с теми кто будет использовать мои услуги, я хочу узнать у них мнение. До User достучаться всегда легко. Завязывайте с ними отношения, общайтесь и у вас будет почва - точные и конкретные факты, на основе которых вы сможете создать выгодное предложение, которое уже будет принято ЛПР.

4. Informator. Человек, который может вас проинформировать, он не имеет отношения к сделке, но тем не менее он поможет нам выдать важную информацию , например это секретарь или офис менеджер - девушка, которая не принимает решения, но установив с ней отношения, вы сможете выяснить а кто реально принимает решения. А есть ли у вас конкуренты, что нужно сделать, чтобы достучаться до ЛПР, либо сам контактный телефон ЛПР.

• Как сдать золото и получить деньги
• Увеличилось количество центров госуслуг, предоставляющих бесплатные юридические консультации
• Для чего нужен индивидуальный инвестиционный счет и где его открыть
• Сегмент элитных поселков с яхт-клубами вырос на 30%
• Российский экспортный центр изучает возможность продаж отечественного мороженого в Китай

Купить базу предприятий для успешного бизнес-планирования В современном мире информация стала одним из самых ценных активов для бизнеса. Успешные предприниматели и компании понимают, что для эффективного развития необхо� [ ... ]

Что такое реструктуризация задолженности На первой стадии проверки финансовых обязательств важно тщательно проанализировать текущую ситуацию. Сбор информации о всех задолженных суммах, сроках платежей � [ ... ]

Самые популярные праздничные схемы мошенничества В период новогодних праздников мошенники активно используют схемы, нацеленные на повышенную активность покупателей. Оператор мобильной связи МТС провел анализ д� [ ... ]